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线上店如何玩转线下,如何招募渠道加盟商?值得一看

2020-01-10 15:27:13

摘要:新零售时代,很多企业把握不住消费者的变化趋势,使得线上线下冲突长期得不到解决。那么,品牌方如何能走出一条可行的道路呢?

新零售时代,很多企业把握不住消费者的变化趋势,使得线上线下冲突长期得不到解决。那么,品牌方如何能走出一条可行的道路呢?

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有一家服装品牌公司,发家于淘宝,是线上的网红店。但随着线下品牌大举进攻电商,线上品牌面临越来越大的压力;而且,随着电商黄金时代的结束,网络零售增速放缓,线上的流量成本越来越高,增长似乎遇到了瓶颈。
       为了谋求全渠道经营,加上时机和技术尚未成熟,首次开通微商城及往线下进军就遭遇了滑铁卢。不久又开启“千城万店”计划,带着互联网品牌的思维方式,成了线下零售的破局之人。在线上,这家店的发展依托天猫的基础设施,只需搞定产品和消费者;但进军线下布局全渠道后,他们又是如何玩转的呢?
一、以街边店为主,重视选址
       进军线下遇到的第一个问题就是选址问题。他们并不避讳淘品牌的标签,但某些淘品牌低价低质的刻板印象,成了他们布局线下的劣势,在商场看来,淘品牌的低价格会对原有品牌造成冲击,甚至破坏线下服装市场的游戏规则。
       这样的状况决定了加盟店铺的初期结构。在超过400家的加盟店中,60%是街铺,40%位于百货商场和购物中心,其中在二线城市有13家直营店。这些店铺中,直营店通常为150平方米左右,承担输出形象标准的作用,在购物中心和消费者心中留下更直观的品牌印象。加盟店铺为60~100平方米,在达到标准的基础上,更考虑投入产出比。
       在选址过程中,他们借鉴了传统零售的经验。选址的考量范围包括租金、位置,店铺周围的对标品牌、店铺类型、面积大小等。同时,也结合了线上超过800万名的消费者数据,为线下选址建立区域性的消费者分布图。
二、新型加盟关系——三零模式
       在千城万店计划中有“三零”:零库存、零加盟费、零软装。加盟商不承担库存,不开订货会;统一铺货、统一软装和店铺货品陈列设计;加盟商只需承担装修费和人工费,职能单一,风险更小。加盟商所承担的角色会在未来的加盟模式中越来越单一,只需做好粉丝服务和销量提升,起到品牌和客户之间的润滑剂作用,由他们输出统一的商业化标准。
       加盟店主选择开店位置和雇人,交房租和水电费;负责店铺软装,同时只给店铺发样品。消费者在店内选好了衣服,可以直接买走,也可以在线上交付等待快递送货上门,一旦交易完成,他们便会分一部分利润给店主。未来,还会陆续与店主共享其附近的线上消费者数据。
       在加盟店合作伙伴的选择上相对开放,因为加盟店商可以通过培训、标准化输出、信息化管理等方式进行完善而达标。管理上,通过客户购买后直接给门店打分的方式放权管理。此外,销售的每个环节都有对应的考核和评分。目前的商家结构中,传统服装加盟商和粉丝加盟商的比例各占一半。
三、线上线下的货品策略
       线上线下一盘货,并非是将线上的产品完全照到线下售卖,因为电商擅长以单款爆品的形式销售,产品设计无须系列化产品结构不规范,而服饰的线下门店则注重产品系列和陈列。
       同时,成立单独的产品部门,在一盘货中独立下单、由横向产品部门统一协调后完成生产。部分加盟商能够参与商品环节,与共同决定产品款式和数量,再统一输出到所有店铺中。在产品设计上做了细微区分,例如,在基础款不变的前段下,增加体现质感的产品设计比例,并在成本能接受的范围内提升面料品质。线下销售注重体验,因此对产品质感有着更高要求。从销售情况看,品质提升反而带来了更好的销量。
       另外,门店产品数是传统门店的一半,通过营造舒服的体验,剩下的空间用来增加舒适感,增加客户来店的频率和停留时间。旨在打造“慢生活圈”,营造一个“慢生活空间”,让客户能够体验在线上商城无法切身感受到的慢生活新型购物模式。
四、线上线下的利益平衡
       在赢利方面,采用店商、电商、微商结合的模式,按不同比例与加盟商分成。传统线下店由于价格差异等因素存在线上、线下利益冲突,线下店成为线上店铺的“试衣间”,但他们做到了线上、线下同价。
       全渠道的打通有利于让线上和线下的客户流动起来。在线下店铺开业前期,线上会进行主动的数据匹配,撬动线上的客户到线下体验,让客户多了一个自主选择的消费场景。他们认为,目前线上引流到线下的客户是线下引流到线上的3倍。根据数据预测,当开到3000家店铺的时候,线下会开始为线上引流。借助线下产品在质感、系列感上的提升,对于线上的产品陈列起到正向作用。而质量的提升,也拓宽了线上产品价格带,拥有更高的利润。
       无论在哪一个渠道购买,他们和客户都能直接建立联系,通过扫码获取价格、粉丝运营、加盟商商品销量系统等,掌握整个销售链路中的每一个环节,并将这些动态数据开放给不同环节作为参考。在用新零售的思维做全渠道,沉淀和运营所有店铺的数据。
       最后,好实用微商防伪系统认为,上述案例其实是一个可复制的模式,也符合未来和加盟商建立共赢关系的三大要点:线上线下相结合;数据融合;利益融合的连锁加盟方式。而对于这盘棋能否成功还要看企业经营消费者的能力,主要在于能否把握消费者需求,持续不断地提供出对消费者有用的产品。

 
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